Flujo Comercial
Antes de continuar, responde: De tu operación comercial, ¿qué te duele? Ese será nuestro punto de partida.
Probablemente ya conoces la respuesta y su causa. El reto es convertir ese conocimiento —y el del talento clave— en criterios de operación. Así, los procesos comerciales funcionan independientemente de quién los ejecute.
Cada decisión para aumentar la capacidad comercial trae consigo incertidumbre, cuando el conocimiento del negocio permanece en unas cuantas personas y aún no forma parte del sistema.
La experiencia del personal comercial y su conocimiento operativo son útiles para resolver los problemas del día a día. Sin embargo, ese conocimiento debe poder conservarse, fortalecerse y transferirse. Ahí radica la capacidad de crecimiento de una operación comercial. Por eso, el análisis de Flujo Comercial de NeCommerce identifica los criterios que sostienen la operación, además de documentar sus procesos.
¿Cómo convertimos la experiencia en data y criterios de operación?
En NeCommerce, todo análisis de Flujo Comercial comienza por comprender el dolor que la dirección necesita resolver y las causas que lo generan. A partir de esa realidad fáctica, entendemos cómo opera el talento clave, cómo fluyen los procesos comerciales y dónde se encuentra la información necesaria para convertir la experiencia en data y criterios de operación.
Cada empresa tiene su forma de operar comercialmente; el ciclo comercial, desde la prospección hasta el cierre; la participación de preventa, atención a clientes y posventa. La experiencia del talento clave y la estructura interna delimitan la capacidad de crecimiento del área, por eso, un análisis adecuado permite comprender los criterios operativos de ese talento clave para poder replicarlos.
El análisis de Flujo Comercial de NeCommerce es precisamente la radiografía que muestra a detalle la información que ya conoce superficialmente la dirección, identificando y documentando la experiencia del talento comercial clave y sus procesos operativos para convertir ese conocimiento en datos duros, criterios de decisión y heurísticas que permiten el crecimiento y la expansión del área.
Procesos comerciales analizados
- Prospección
- Desarrollo de propuestas
- Presentaciones comerciales
- Negociación
- Cierre de venta
- Atención a clientes
- Venta cruzada
- Cobranza
- Gestión de cuentas clave
- Coordinación entre áreas comerciales
Una vez identificados y documentados los procesos AS-IS (cómo opera el negocio), identificamos los criterios de ejecución del talento clave para establecer las heurísticas de la operación. Estos criterios permitirán transmitir ese conocimiento a más personas para fortalecer la capacidad comercial de la empresa.
Tipos de operación comercial
- Venta consultiva B2B
- Venta consultiva B2C
- Venta de productos B2B
- Venta de productos B2G
- Venta de servicios especializados
- Licitaciones privadas
- Licitaciones públicas
Ahorrarte el tiempo de investigar las causas del problema que hoy enfrenta tu operación comercial. Nosotros realizamos el análisis y te entregamos la información necesaria para que decidas cómo resolverlo.
La información que hoy no está documentada porque permanece en el talento clave y que, al no formar parte del sistema ni sus procesos, limita la toma de decisiones y de acciones de mejora.
Cada reto requiere un análisis distinto. Se necesita la disposición del talento clave para responder preguntas concretas durante sesiones individuales de menos de una hora.
Dependiendo del alcance del proyecto, entre una y dos horas por semana por cada talento entrevistado. Si el director no es entrevistado, solo recibe los resultados en reuniones ejecutivas cada dos a tres semanas.
Un reporte ejecutivo con los hallazgos del análisis, los procesos y diagramas de flujo AS-IS de la operación, los criterios de operación identificados, las heurísticas detectadas, los riesgos observados y recomendaciones para facilitar la toma de decisiones.
Mediante el levantamiento de información, el contraste entre participantes, la documentación de la operación y el análisis de la evidencia obtenida para identificar criterios de decisión sustentados.
Se documenta la dependencia y el riesgo operativo. Las decisiones corresponden a la dirección.
También se documenta con la debida autorización. El objetivo es comprender el origen del problema, no limitar el análisis a un área.
Porque el análisis parte de un pain point específico de la dirección y cada hallazgo responde a ese dolor. Cuando la empresa requiere implementar los cambios identificados, el servicio puede complementarse con el servicio Gobierno Comercial.
Que ya cuentes con la información necesaria para decidir y el reto sea ejecutar la solución, o que el problema pertenezca a una disciplina ajena a la operación comercial.
Sin correr riesgos, prueba el servicio sin costo
Háblanos de un pain point de tu proceso comercial. Definiremos el alcance para analizar uno de tus procesos. Si te gusta el resultado, seguimos. Si no, no habrás arriesgado tu dinero.